2013年公司企業銷售總監的工作計劃

  銷售總監的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言,銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

  承上啟下的銷售總監,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等… …

  我的工作計劃:

  第一、督導銷售人員的工作:

  其實要說督導還真不是很確切。首先我要說,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,幫助他(她)順利完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。

  作為銷售總監,需要督導的方面:

  1.分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;

  2.擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批并督導實施;

  3.擬訂年度預算,分解、報批并督導實施;

  4.根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡;

  5.根據業務發展規劃合理進行人員配備;

  6.匯總市場信息,提報產品改善或產品開發建議;

  7.洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;

  8.把握重點客戶,控制產品的銷售動態;

  9.關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;

  10.根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;

  11.參與重大銷售談判和簽定合同;

  12.組織建立、健全客戶檔案;

  13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作;

  14.向直接下級授權,并布置工作;

  15.定期向直接上級述職;

  16.定期聽取直接下級述職,并對其作出工作評定;

  17.負責本部門主管級人員任用的提名;

  18.負責制定銷售部門的工作程序和規章制度,報批后實行;

  19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統計;

  20.根據工作需要調配直接下級的工作崗位,報批后實行并轉人力資源部備案。

  

  第二、督促銷售人員的工作:

  作為銷售總監,需要督促的方面:

  1.銷售部工作目標的完成;

  2.銷售網絡建設的合理性、健康性;

  3.銷售指標制定和分解的合理性;

  4.工作流程的正確執行;

  5.開發客戶的數量;

  6.拜訪客戶的數量;

  7.客戶的跟進程度;

  8.獨立的銷售渠道;

  9.銷售策略的運用;

  10.銷售指標的完成;

  11.確保貨款及時回籠;

  12.預算開支的合理支配;

  13.良好的市場拓展能力;

  14.所轄人員的技能培訓;

  15.所轄人員及各項業務工作;

  16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;

  17.銷售人員的計劃及總結;

  18.市場調查與新市場機會的發現;

  19.潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

  20.成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;

  第三、銷售業績的制定:

  銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

  隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少,月銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

  第四、銷售計劃的制定:

  制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成。可見,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

  而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在,銷售計劃可以分下面這幾個方面進行:

  1.工業自動化設備

  2.表面處理涂裝設備

  3.電子生產設備

  4.家用電器組裝老化設備

  5.潛在客戶的開發工作

  6.應收帳款的回收問題

  7.問題處理意見等……

  第五、定期的銷售總結:

  其實,銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。

  定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。

  銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

  第六、銷售團隊的管理:

  銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。

  在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。

  公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,并胸懷感恩的心。

  現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售產品,那么,還會有公司文化,公司形象嗎?答案是肯定的。

  我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

  第七、績效考核的評定:

  績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。

  對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據。

  績效考核表的制定可以由我來做,大致的內容包括:

  1.原本計劃的銷售指標

  2.實際完成銷量

  3.開發新客戶數量

  4.現有客戶的拜訪數量

  5.電話銷售拜訪數量

  6.月定單數量

  7.增長率

  8.新增開發客戶數量

  9.丟失客戶數量

  10.銷售人員的行為紀律

  11.工作計劃、匯報完成率

  12.需求資源客戶的回復工作情況

  第八、上下級的溝通:

  銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

  第九、銷售人員的培訓:

  銷售人員培訓的主要作用在于:

  1.提升公司整體形象

  2.提升銷售人員的銷售水平

  3.便于銷售總監的監督管理

  4.順利構成定單的產生

  我計劃的銷售人員培訓包括:“電話銷售培訓”、“銷售六大過程”、“七大銷售技巧的培訓”等……內容覆蓋面應該來說還是很廣的,當然,我也會根據公司的實際情況,在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

  第十、大客戶定單的制定:  

  我司產品不完全等同于其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道,我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具,而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

  而且,關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎么樣的效益。說白了,就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產設備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后,他覺得的確是這樣,才會去訂購本公司的產品。

  第十一、展會的建議策劃:

  展會工作的建議策劃,是銷售部門的職責范疇。

  每年都會有很多的展會開展。其實,展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先只是在網站、圖片、雜志看到,或者只是在電話里面聽過介紹,沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個,能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時,可以面對面地進行進一步的推廣與介紹,促進整個銷售定單的達成。

  其次,在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶,隨后變成現有客戶,最終達成銷售定單。

  第十二、協助公司研發新產品:

  產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產品。沒有新產品的推出,客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟,不進則退。

  其實,需要銷售部門積極配合的主要原因就是:我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息,我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什么樣的生產設備,或者說什么樣的設備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設備的定位問題,我們還可以從同行產業來發現新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的。

  以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如:配合財務部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場評估等等,在這里我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

  我可以很自信的說,銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確,既然要設立一個銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!否則,成立銷售部門的意義就值得考慮了。

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